Зачем руководителю продаж навыки фасилитации и работы с командой
Участница недавнего тренинга по фасилитации и командной эффективности после окончания программы сказала неожиданную вещь: «Я бы хотела посоветовать его нашим руководителям продаж. Им это будет тоже очень полезно, для работы в команде. Там много можно что взять конкретно для руководителей».
Наталья пришла на тренинг Advanced Scrum Master & Agile Coach и увидела в программе инструменты, которые напрямую закрывают задачи руководителя отдела продаж. Если вдуматься, это логично: проблемы, с которыми сталкивается РОП каждый день, во многом совпадают с тем, что разбирается на тренинге. Как проводить совещания, на которых команда реально думает вместе, а не отчитывается по воронке. Как разрешать конфликты за клиентов. Как вырастить из хороших продавцов самостоятельную команду.
Почему руководителю продаж не хватает стандартного обучения
Большинство программ для РОПов фокусируются на процессе продаж: воронка, скрипты, CRM, планирование, контроль показателей. Все это важно, но покрывает только одну сторону работы. Вторая сторона, управление людьми, обычно остается за кадром, и предполагается, что руководитель «разберется сам», потому что он хороший продавец и опытный человек.
На практике разрыв ощущается быстро. Вот три ситуации, которые знакомы большинству руководителей отделов продаж.
Планерка, которая ничего не дает. Еженедельное совещание построено как отчет: каждый озвучивает статус по сделкам, руководитель комментирует, все расходятся. Разбора сложных ситуаций и обмена опытом при этом не происходит, новичок сидит молча, а опытные продавцы просто ждут, пока отчитаются и отпустят. Руководитель чувствует, что время тратится впустую, но другого формата не знает.
Конфликты за клиентов и территории. Два сильных менеджера пересеклись на одном клиенте, или кто-то забрал лида, которого другой считал своим. Такие ситуации в отделах продаж возникают регулярно, и если их не разрешать системно, они постепенно отравляют атмосферу: люди начинают скрывать информацию друг от друга, а внутренняя конкуренция из здоровой превращается в разрушительную.
Лучший продавец стал руководителем и потерялся. Человек отлично закрывал сделки, его повысили, а теперь ему нужно не продавать самому, а делать так, чтобы продавала команда. Это совершенно другой набор навыков, которому, как правило, никто не учил.
Что из тренинга по фасилитации работает в продажах
Программа ICP-ATF создавалась для agile-команд, но ядро навыков оказывается универсальным. Вот конкретные вещи, которые руководитель продаж может забрать из тренинга и применить в работе.
Фасилитация командных встреч
Фасилитация это не «умение вести совещание», а способность выстроить обсуждение так, чтобы группа сама пришла к решению. Для РОПа это означает принципиально другой формат планерки.
Вместо отчета по воронке: совместный разбор одной-двух сложных сделок, где вся команда подключается к поиску решения. Менеджер, который застрял на этапе переговоров, получает свежие идеи от коллег, а новичок видит, как думают опытные продавцы, и учится быстрее, чем на любом тренинге по продажам.
На тренинге разбираются техники фасилитации для разных типов встреч, от регулярных командных совещаний до кросс-функциональных обсуждений с маркетингом или продуктом. Участники отрабатывают их на реальных ситуациях.
Работа с конфликтами
В большинстве случаев РОП решает конфликты одним из двух способов: административно («я так решил, точка») или игнорированием («разберитесь сами»). Оба варианта работают плохо: административное решение оставляет обиду у проигравшей стороны, а игнорирование позволяет конфликту расти.
На тренинге разбирается третий вариант: вывести конфликт на поверхность в безопасных условиях и помочь сторонам найти решение, которое учитывает интересы обоих. Это конкретные техники, которые применимы, когда два менеджера спорят о клиенте, когда новый сотрудник чувствует себя задвинутым или когда между продажами и поддержкой нарастает трение.
Коучинг вместо микроменеджмента
Многие РОПы работают в режиме «ручного управления»: сами подключаются к сложным сделкам, сами звонят ключевым клиентам, сами принимают все решения. Команда при этом не растет, потому что привыкает ждать указаний.
Коучинговый подход предлагает другой путь. Вместо «вот как надо делать» руководитель спрашивает: «какие варианты вы видите?», «что уже пробовали?», «что мешает?». Менеджеры начинают думать самостоятельно и брать ответственность за результат, а это работает и на уровне индивидуальных разговоров по сделке, и на уровне команды.
Мотивация за пределами бонусов
В продажах привычная модель мотивации завязана на деньги: процент, бонус за выполнение плана, конкурсы. До определенного предела это работает, но когда базовый доход нормальный, дополнительные бонусы перестают быть главным драйвером. Появляются другие факторы: ощущение роста, влияние на свою работу, понимание смысла в том, что делаешь.
На тренинге разбираются современные модели мотивации и конкретные инструменты для диагностики: что движет каждым конкретным человеком в команде и как с этим работать. Для РОПа это возможность удерживать сильных продавцов чем-то помимо денег.
Обмен знаниями вместо внутренней конкуренции
В отделах продаж часто складывается культура, где каждый работает сам за себя. У лучших менеджеров есть свои приемы, но делиться ими не принято: конкуренция, нехватка времени, отсутствие подходящего формата. В результате каждый новичок заново проходит путь, который опытные коллеги уже прошли, а знания уходят из компании вместе с увольнением ключевых людей.
Фасилитация позволяет выстроить процесс обмена опытом: форматы встреч, на которых люди реально учатся друг у друга, а не «слушают презентацию лучшего продавца месяца». На тренинге разбирается, как создавать среду, в которой делиться знаниями становится выгоднее, чем их накапливать.
Координация с другими отделами
Продажи редко работают изолированно: нужен контент от маркетинга, доработки от продукта, помощь от поддержки. Эти взаимодействия часто буксуют, потому что у каждого отдела свои приоритеты, а согласования тянутся неделями.
Навыки фасилитации кросс-функциональных встреч помогают руководителю продаж находить рабочие договоренности с другими отделами быстрее. На тренинге отрабатываются техники для ситуаций, когда за столом сидят люди с разными интересами и нужно прийти к решению, которое устроит всех.
Для кого подходит тренинг
Программа Advanced Scrum Master & Agile Coach изначально адресована скрам-мастерам и agile-коучам, и часть программы разбирает специфику agile-процессов. Но ядро тренинга (фасилитация, групповая динамика, конфликты, мотивация, коучинг) это навыки, которые работают в любой команде.
Руководитель продаж, тимлид, операционный менеджер: если вы управляете людьми и хотите делать это осознаннее, программа может оказаться полезной. Как заметила Наталья после тренинга, «там много можно что взять конкретно для руководителей».
Тренинг проходит онлайн в Zoom, три дня по 4.5 часа, группа до 12 человек. По итогам выдается международный сертификат ICP-ATF от ICAgile.
Для тех, кто хочет сначала разобраться с основами agile-подходов, есть программа Certified Agile Professional.